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“步步為贏”攻心銷售六層解碼

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舉辦時間:
  • 廣州 2019-10-26
“步步為贏”攻心銷售六層解碼
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“步步為贏”攻心銷售六層解碼培訓,主要內容有讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備,盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則,注意期的開發需求——找到需求,找到銷售的引爆點,化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員等,旨在使學員掌握“步步為贏”攻心銷售六層解碼技能。
攻心銷售銷售技巧

“步步為贏”攻心銷售六層解碼課程特色與背景

【課程背景】
銷售初期,銷售人員說什么?如何說?怎么說才能夠吸引顧客的注意?
銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準備?拜訪客戶如何三好開場破冰?
吸引顧客注意后,如何有效的提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?
顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?
銷售后期,顧客存在什么樣的心理猶豫?銷售人員如何促單?促單成交的時機及有效方法?

課程大綱

【課程大綱】
第一講:讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
1.盲目期的語言及行為特征
2.注意期的語言及行為特征
3.欲望期的語言及行為特征
4.猶豫期的語言及行為特征
5.冷靜期的語言及行為特征
6.臨界期待語言及行為特征
二、攻心銷售
相關內容導讀“攻心銷售”
“步步為贏”攻心銷售六層解碼  其他 2018/10/27(2天)

“步步為贏”攻心銷售六層解碼培訓,主要內容有讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備,盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則,注意期的開發需求——找到需求,找到銷售的引爆點,化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員等,旨在使學員掌握“步步為贏”攻心銷售六層解碼技能。

6層解碼
1.銷售準備
2.建立信賴
3.了解需求
4.產品推薦
5.異議化解
6.主動促單
三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購買心理
1.果斷支配型顧客的語言及行為特征
2.冷靜分析型顧客的語言及行為特征
3.和氣友好型顧客的語言及行為特征
4.快樂表達型顧客的語言及行為特征
課堂訓練:看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用
四、拜訪客戶前的準備
1.拜訪客戶前的3W分析
2.透視客戶采購象限
3.我是誰、他是誰、怎么辦”三大準備
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱
第二講:盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則
一 、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例:義烏市小商品城的銷售開場分析
二、直線直白式開場與曲線委婉式開場
——建立“三好吸引場”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例討論:銷售開場的3個經典開局討論
第三講:注意期的開發需求——找到需求,找到銷售的引爆點
一、解讀需求
1.“三層聽”尋找顧客需求
2.“聽三層”尋找顧客需求
二、開發顧客需求,創造銷售引爆點
1.開發需求的四層漏斗SPIN提問法
2.“三從四壓五問”開發顧客需求
3.快樂痛苦刺激客戶需求,點燃銷售引爆點
案例討論:企業產品銷售的“四層漏斗提問式”開發顧客需求技巧討論
【為內訓企業量身定制】
第四講:欲望期的產品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
一、讓客戶耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
1.FABE法則
2.用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻:看《奮斗》感悟FABE技巧運用 
課堂訓練:企業產品的FABE價值訓練【為內訓企業量身定制】
二、讓客戶眼動——怎么“說產品”讓客戶愛聽 
1.怎么說能讓客戶眼前一亮
2.如何說能讓客戶砰然心動
3.“有聲有色”介紹產品的三個時機
情景案例:企業產品銷售的有聲有色銷售場景訓練
第五講:猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
1.不能說不會道的銷售人員
2.能說不會道的銷售人員
3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓練
二、面對異議的正話反說與反話正說
1.面對客戶異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價格異議的四種應對方法
課堂訓練:現場收集學員常見顧客異議,討論總結異議化解方法
第六講:促單成交的收口術——這樣促單成交快
一 、成交的信號識別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽識別顧客表面購買信號
3.制造靜態熱銷推力——給信心成交法
4.制造動態熱銷推力——給價值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成
二、察言觀色,四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人:邏輯總結成交法
2.和氣猶豫人:鼓勵推動成交法
3.沖動表達人:贊美拉動成交法
4.強勢果斷人:示弱順勢成交法
情景演練:金牌銷售的促單技巧

課程主講

何老師
?銷售業績突破訓練實戰專家
?復旦大學管理學院工商管理碩士
?上海建材研究院核心講師
?曾任:金日集團 銷售總監
?曾任:福建省龍立集團 區域經理
?北京大學營銷管理創新總裁班特聘講師
?職業指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師
?《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家
?社會勞動保障局創業指導專家
?20年市場一線銷售實戰經驗,13年銷售管理經驗,專注于企業業績突破實戰訓練。

課程對象

銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員
備  注
課程費用:3800元/人
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  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
“步步為贏”攻心銷售六層解碼
課程編號:267667 
*開課計劃:
  • 廣州 2019-10-26
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