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大客戶銷售策略

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舉辦時間:
  • 廣州 2019-11-08
大客戶銷售策略
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大客戶銷售策略課程培訓,學員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、方法,掌握相關銷售應對工具,掌握并運用世界著名的SPIN銷售模式,提升銷售中“問問題”的能力,提升客戶需求挖掘與引導的技巧,掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能。
大客戶銷售銷售策略

大客戶銷售策略課程特色與背景

    課程背景
    當今中國市場競爭越趨激烈,對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高,銷售人員接近客戶,尤其是大客戶,并與之建立良好的關系能力,對企業的生存尤其重要。企業良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面,持續開發客戶終身價值,是企業取得成功的關鍵。然而,企業銷售常常遇到以下問題——
r 項目金額龐大,客戶流程錯綜復雜,如何找到突破口打通各環節?
    r 客戶各口子負責人權責不同、愛好不一,稍有不慎忽視一人則全盤盡失,如何平衡各權益關系人?如何搞定關鍵人物?
    r 誰都有好產品,大客戶要的是匹配其需求、解決其問題,銷售員能否像顧問一樣,從根本的客戶問題和客戶需求角度出發,給客戶帶來最大價值?
    針對以上問題,我們特邀呂春蘭老師與您一同進行探討和學習,本課程是專門針對大客戶銷售
相關內容導讀“大客戶銷售”
大客戶開發與管理技巧  東莞 2018/7/20(1天)

哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?為解決以上問題,特開設大客戶開發與管理技巧課程,旨在幫助學員了解大客戶銷售的流程,掌握大客戶銷售的技巧和策略,提升銷售人員的銷售流程管理水平,提升銷售人員的能力和業績等。

銷售策略羅盤-大客戶銷售  濟南 2018/7/21(2天)

銷售策略羅盤-大客戶銷售培訓,幫助學員分析銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構,發現項目中的潛在風險,分析、形成下一步行動策略,建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程。

策略銷售:大項目中找到致勝的方法  成都 2018/9/6(2天)

策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略課程圍繞著一張‘藍表’展開。抽絲剝繭,從客戶角色、競爭優勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析。用學員的項目現場做分析,找出屬于學員自身的最優策略。在個人技能提升的基礎上,通過一系列策略實現組織績效的提升。

大客戶銷售技巧與客戶關系管理  深圳 2018/9/13(2天)

大客戶銷售技巧與客戶關系管理課程,圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握,更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點,全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

設計的專業課程,學員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、方法,掌握相關銷售應對工具,旨在幫助學員提升尋找精準大客戶的能力,讓其成為嗅覺敏銳的獵狗。
課程收獲
1、掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能;
2、掌握并運用世界著名的SPIN銷售模式,提升銷售中“問問題”的能力,提升客戶需求挖掘與引導的技巧;
3、掌握并運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力,提升“產品演示與競標”的能力。
    課程特色
    1、 課程集互動演練 :全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學方式于一體。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。
    2、 實戰實用:講師具備豐富的實戰經驗和點評能力,能運用實戰案例,并針對學員自己的現在進行時案例做實戰研討。

課程大綱

課程大綱
一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論:專業銷售顧問特質
2影響銷售業績的因素
(1)界定、衡量、改進影響業績的主要因素;引導出R.A.C銷售績效管理模式
①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
(3)引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質量、數量三個方面做出什么努力。
(4)案例研討:我的優質客戶;小組討論練習“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
(1)尋找優質客戶,將時間花在核心優質客戶上
(2)尋找關鍵人物,牽一發而動全身
(3)尋找關鍵籌碼,匹配關鍵資源,“攻其所必救也”
(4)練習“不同維度找籌碼”、案例研討:如何“保住這家大客戶”?
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推
(1)大客戶銷售失敗的核心原因
(2)大客戶采購流程的分析(項目型、配套型)
①里程碑
②開發進度
③任務清單階段目標
(3)大客戶銷售天龍八步
       (4)案例研討: 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事
(1)案例剖析:3000萬的訂單丟失了
(2)大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事
3、找對人——項目成功的基礎
(1)找準人、找全人、找要人;分析采購流程,建立客戶關系;
①如何獲取采購的組織架構
②分析采購流程并識別各階段的關鍵人
③尋找采購決策負責人
(2)對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略
①采購線的職責與權利分析與定位
②技術線的職責與權力分析與定位
③使用線的職責與權利分析與定
(3)不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
①線人的合適人選分析
②決策權重分析,識別各角色的權利(拍板權/否決否/建議權)
③識別個人的影響力(專業、風險、強勢、背景)
④收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
(共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場)
      (4)案例討論:政府采購項目誰是關鍵決策人?
三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧
前言:顧問式銷售的三個重要工具:USP、SPIN 、FAB
1、漏斗式提問技巧,運用引導式三層次提問,發掘客戶的真正需求
(1)聚焦式提問
(2)選擇式提問
(3)鋪墊子式提問
(4)模擬演練:三層次提問技巧;分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、SPIN銷售模式介紹
(1)SPIN實戰演練
(2)實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。
(3)實戰應用演練/案例分析
3、FAB產品推薦與價值呈現
(1)FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
(2)(Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
(3)案例分享:強調堅持核心價值
(4)視頻賞析(FAB分解)、模擬演
四、大客戶異議處理與談判議價
1異議處理
(1)預防拒絕:如何從對付拒絕轉為預防拒絕?預防拒絕發生的策略。
(2)異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對
(3)學員自身異議分類與處理應對演練
(4)模擬演練:異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
(1)談判雙方的心理博弈
(2)主抓核心籌碼,攻其所必救也
(3)攻守搭配、虛實結合、借力打力、回歸原點
3、“議價/討價還價”的技巧
(1)討價還價的客戶心理
(2)條件式讓步,讓價格配備條件
(3)常見三種讓步策略:三步法/一步到位法/博爾維爾法
(4)模擬演練:討價還價
備  注
課程費用:4200元/人
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  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
大客戶銷售策略
課程編號:263044 
*開課計劃:
  • 廣州 2019-11-08
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