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提問成就銷售


中華品牌管理網   2005-09-16  作者:程 文、劉祖軻    訪問人數:15675  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

引導顧客,控制局面建立差異,獲得優勢展示專業,贏得信任傳統的印象中,銷售人員總是能說會道的。他們通過“說”來讓顧客明白所推銷的產品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時候比較管用,尤其是在小生意的交易中:你“說”的越精彩,顧客就越容易產生沖動型的購買行為。原因在于小生意大部分屬于被動式銷售(顧客有了明確的需求或主動上門),而且交易時間短。這種情況下,銷售人員在有限的時間內的“說”的能力尤

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   關鍵詞

    引導顧客CQI—14 以顧客為中心的保障管理CQI—14 以顧客為中心的保障管理培訓,幫助學員有效傳遞CQI-14對以消費者為中心的保修管理的“必須“要求和“應該“要求,掌握如何結合企業現有的運營目標戰略和流程...[詳細] ,控制局面 

    建立差異,獲得優勢

    展示專業,贏得信任

        傳統的印象中,銷售人員完美合同 -采購及銷售人員必備合同法律知識&風險防控采購及銷售人員必備合同法律知識課程中,田庭峰律師將利用自身豐富的合同法律實戰經驗,結合大量生動典型的案例,使學員充分認識到其日常商務作業中潛伏的法律風險,...[詳細]采購及銷售人員必備合同法律知識&風險防控采購及銷售人員必備合同法律知識&風險防控培訓,旨在使學員學習并了解合同的種類,及合同成立的條件,采購合同與采購策略如何對應,了解采購合同及其相關的法律...[詳細] 總是能說會道的。他們通過 “說”來讓顧客明白所推銷的產品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時候比較管用,尤其是在小生意的交易中:你 “說”的越精彩,顧客就越容易產生沖動型的購買行為。原因在于小生意大部分屬于被動式銷售(顧客有了明確的需求或主動上門),而且交易時間短。這種情況  下,銷售人員在有限的時間內的“說”的能力尤為重要。

        但隨著主動式銷售(銷售人員主動拜訪顧客)越來越普遍,交易金額越來越大,銷售中普遍存在夸張甚至欺詐成分,顧客對決策可能帶來的后果越來越謹慎。人們不再像以前一樣輕易被能 “說”的銷售人員所打動, “說”在整個銷售過程中的效用正在逐漸遞減。

        越來越多的銷售人員反映:顧客能夠忍耐銷售人員 “說”的時間越來越短!他們要么就是下逐客令,要么就是以沉默或撒謊的方式來對付能 “說”的銷售人員。總之,顧客對在銷售過程中不停地“說”的銷售人員產生了免疫力,他們開始表現出前所未有的抗拒。

        那么,有什么方法能夠使銷售人員不致于引起顧客的抗拒,重新與顧客建立可信賴的關系呢?提問!---------在正確的時候提出正確的問題!提問真的能夠幫助銷售人員成功開啟銷售之門嗎?如果銷售人員不會提問將會帶來何種局面呢?

        提問的價值1---在首次拜訪階段,用問題來控制會談節奏,保持對話

        案例1

        銷售員海外商務談判策略與成交—從銷售員轉向商務談判專家海外商務談判策略與成交—從銷售員轉向商務談判專家培訓,內容主要有海外商務談判的PRAM模式,海外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧,海外商務談判的《八字箴言》,防...[詳細] :早上好,王先生,很高興見到您。

        準顧客:你好,有什么事嗎?

        銷售員:王先生,我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能A100型號的設備,我知道您一定很希望您的企業生產成本降低,收益提升。

        準顧客:是啊,但你們公司的產品能管用?

        銷售員:那當然,王先生,這項設備是引進的德國SA技術,它的制造效率是普通設備的2倍,而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外,這款產品的操作平臺非常人性化,操控性能很穩定,安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統,這樣,就不需要經常耗費大量人工來檢查,節省大量的人力成本。您覺得怎么樣?

        準顧客:不錯,那這款產品已經應用在哪些行業呢?

        銷售員:主要是挖掘機制造、油田開發等領域。

        準顧客:一套系統大概需要多少錢?

        銷售員:僅需要20萬人民幣。

        準顧客:是嗎?我知道了。這樣吧,你把資料放下,我先了解一下,回頭給你電話。

        銷售員:王先生,我們的設備榮獲了國家設備制造金獎,每年銷售量達到5000萬元呢

    。

        準顧客:我知道了。我們領導班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。

        銷售員:唔?。。。。。。。。。

        這是一個客戶拜訪的典型個案:銷售人員第一次拜訪顧客,他希望顧客對自己的產品感興趣。這位幸運的銷售人員遇到了一個愿意參與對話的顧客,但不幸的是,他的行為印證了推銷泛濫的時代人們腦海中根深蒂固的惡劣銷售代表 形象,最終他失去了機會。美國一份關于公眾對銷售人員評價的調查報告顯示,人們最討厭的銷售人員的形象就是:一見

    面就喋喋不休的談自己的產品與公司,千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。

    

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